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藥店中藥品類新寵:“平價”滋補藥如何逆襲?
發布時間:2017-09-14

   近年來,隨著人們生活水平的提高,對于中藥養生的概念也逐漸加深,滋補類平價中藥必將成為連鎖藥店在保健品下滑后另外一個重要的利潤與銷售增長點。像黃芪、黨參等藥材,不僅可以全家服用,而且相對于高端參茸貴細類藥材來說價格更親民。

  在華南、華東、京津等經濟發達地區,利用中藥煲湯已經成為民眾的日常生活習慣。如廣東普遍用黃芪、白茅根等泡水、煲湯,福建、海南、廣東普遍用四物湯(當歸、川芎、白芍、熟地黃)泡茶、煲湯等。

  平價滋補中藥銷售的另外一個趨勢是:組方銷售,一般是2~3味中藥即可成方。連鎖藥店可以積極行動起來,采用協定方、精典方、國醫大師方、坐堂醫方、網絡處方等方式,取得組方的合法性。那么,藥店如何做好平價滋補中藥的銷售呢?

  全員營銷,建立中藥銷售激勵機制

  中藥,尤其是滋補類中藥是藥店增長最快的品類之一,其性質類似保健品,且多是藥食同源的。因此,營銷上可以提倡以下3點:

  ·人人都會賣,人人都會講;

  ·逢人就宣講,逢人都推薦;

  ·體驗營銷店店有工具,人人都會做。

  此外,品牌廠家的協助也很重要,可以幫助連鎖做好系統的店長店員教育培訓活動。同時,藥店要加強中藥銷售與推薦的激勵機制,如能在獎勵上比化學藥高出一定的比例,就可激勵店員學習與銷售好中藥。

  擴大陳列面,把中藥做成美味食材

  重視平價滋補中藥,就得在地面擴大陳列,做出堆頭、端架,生動化、多點成列,各種印刷與手寫POP廣告也要配合滋補中藥銷售。大一些的店面,應該設置滋補中藥體驗專區,培養中藥體驗制作高手,把滋補中藥當成美味食材,做成舌尖上的美味中藥,供消費者體驗。

  需要注意的是,普及中藥滋補活動,現需要解決年輕銷售群體不會吃、不會用、嫌麻煩的普遍消費心理,如果把滋補類中藥當成湯藥讓年輕人熬藥吃,多半普及不起來。應該告訴與教會年輕消費群體:把平價滋補中藥用保溫杯、燜燒壺泡茶喝,或者用養生壺在辦公室煮水喝。

  同時,主動持續地推廣各種中藥滋補節、藥膳節和平價滋補中藥普及活動。秋冬是進補的季節,連鎖藥店可以聯合供應商,策劃各種中藥滋補節,如黃芪補氣節、山藥滋補節、鮮人參滋補節、大棗滋補節、甘草普及節等。或者主推2~3味中藥為組方的平價中藥滋補組方節,如四物湯普及節。

  組方貴精貴專,形成積累效應

  這么多年來,一些連鎖推廣了很多花茶、滋補類組方,效果并不好,原因是沒有針對性、方子太多了,不僅店員記不住,消費者也無所適從,到底用哪個方子好呢?因此,推廣平價滋補中藥時,組方不要多,組方中的中藥也不要太多,以2~3味為宜,多了客單價高,又難記,顧客接受度低,店員又使不上勁,可以說是左右都不討好。

  沒有長期堅持也是推廣過程中最容易出現的弊端。做了一次,看看效果不好,就不做了。或者是今天一個滋補組方,明天又換成另外一個方子來推廣,不能形成沉淀積累效應。除了長期堅持,還要利用地面一切資源進行廣泛宣傳,如LED顯示屏、陳列、吊旗、POP、DM單、消費者講座等多種形式結合,進行宣傳教育引導。

  補益類中藥的分類

  中藥從滋補的藥性上分,可分為滋補類(調節與增強)中藥與治療類(糾偏)中藥。滋補類中藥也叫補益類中藥。凡是具有補益身體陰、陽、氣、血等諸不足的作用,用以預防及治療各種虛損之證(虛損證是指構成身體的物質或身體機能的不足,以虛損證的臨床癥候為依據)的中藥都叫滋補類中藥。

  按功效可分為四大類

  補氣:治療各種氣虛。藥大都歸脾胃經,多能補脾益氣。相關的中藥有黃芪、人參、黨參、白術、靈芝、云芝、豬苓、香菇、甘草、山藥、薏苡仁、大棗、貽糖、西洋參、菜豆等;理氣相關的草藥有五爪龍、土黨參、牛大力、千斤拔等;

  補血:治療各種血虛。相關的中藥有當歸、何首烏、黃精、雞血藤、桑寄生、枸杞子、桑椹、烏豆衣、龍眼肉、胡麻仁、胎盤、阿膠等;

  補陰:治療陰虛。相關的中藥有玉竹、石斛、地黃、五味子、山萸肉、女貞子、旱蓮草、麥門冬、天門冬、玄參、冬蟲夏草等;

  補陽:治療陽虛。相關的中藥有仙靈脾(淫羊藿)、補骨脂、刺五加、杜仲、續斷、鎖陽、巴戟天、仙茅、菟絲子、熟附子、肉桂等。

  按價格可分為貴細和平價

  補益藥從道地藥材來源以及稀少導致的價格巨大差異化來分,又可分為參茸貴細類高價滋補中藥和一般平價滋補中藥。平價滋補中藥,價格親民、應用廣泛,是普通老百姓的首選:如補氣類中藥中,黃芪、黨參、大棗、貽糖等可叫做平價滋補中藥。當然與人參西洋參等相比便宜很多,但補氣作用機理不完全相同。

  另外,在傳統滋補類方劑(補氣方劑四君子湯、參苓白術湯、補中益氣湯、生脈散;補血方劑四物湯、八珍湯、十全大補湯、歸脾湯、復脈湯等;補陰方劑六味地黃湯、左歸丸、大補陰丸、一貫煎、二至丸、甘麥大棗湯等;補陽方劑腎氣湯、溫腎湯、右歸飲等)與中成藥、中藥材的引領下,以及鮮藥材的門店體驗活動和產品的消費者和店員教育帶動下,滋補類中藥市場也在加速擴容。

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